卖生物基润滑油，比过去卖其他油品赚的钱2倍还多

天下熙熙皆为利来,消费者选择对自己更有利的产品,经销商和修理厂选择能赚钱的,给自己的事业带来长足发展的品牌。让经销商和修理厂老板赚到钱,是丹弗润滑油与合作伙伴长久稳定,共生共赢的核心要素,只有让经销商和修理厂老板赚到钱,丹弗润滑油才能谈发展。

对消费者更有利的独有卖点产品是无价之宝。当一个对消费者更大利益点的新品类出现时,就是颠覆,淘汰老品牌的开始。丹弗生物基润滑油,原材料天生就具备做润滑油的优势,比矿物油更省钱,更节油,更环保。当经销商和修理厂老板认同公司理念,与时俱进,看到生物基润滑油发展趋势的时候,就是他们赚钱的开始。

兰州经销商安青安总其中的2个合作伙伴,兰州新炯鸿汽车服务有限公司和兰州军顺汽车服务有限公司,前者2019年底才升级的丹弗形象店,后者2015年生物基上市之际就率先着力推广“生物基”系列产品。虽然不同的时间推广和销售生物基产品,但是他们的结果都一样,赚到了钱。

兰州新炯鸿短短几个月时间内在兰州新区为政府机关、事业单位等用户推荐使用丹弗生物基润滑油,积累了大量忠实的用户,丹弗生物基优异的品质赢得了兰州新区用户的好评。对于生物基在当地的宣传起到了至关重要的作用,形象店新建成之后,首批进货10多万元的生物基不到二个月就销售一空,现在又准备再进15万。说起生物基的热销,新炯鸿的老板葛鸿祖葛总信心满满,他半开玩笑说,就怕兰州安总那里货不够他卖,天天催着安总来公司备货。

而兰州军顺汽车服务有限公司,成立于2005年,位于兰州市城关区九州大道,占地面积2000多平方米,员工33人,是兰州综合类店厂结合先进汽车维修企业,已有15年的历史。于2011开始与丹弗润滑油建立战略合作关系,在十年的合作中先后获得年度“快速成长”、“最佳销售”、“丹弗润滑油匠心店”“丹弗润滑油甘肃省实践基地”等荣誉称号,于2015年生物基上市之际率先着力推广生物基系列产品,丹弗生物基润滑油销售业绩蒸蒸日上,销量从开始的10多万/年,到现在的50多万/年,每年都在大幅度增长。军顺汽车服务公司的霍杨军、孙文婧夫妇,当我们在他店里问起他们有没有赚到钱的时候,霍总没有正面回答,只说道:新的产品一开始车主不理解不相信,推广起来困难重重;后来,通过我们的一步步推广,越来越多的车主接受和相信了,卖一壶生物基润滑油,比过去卖2壶矿物油挣的钱还多,而且用生物基的老客户越积越多,已经不需要像一开始那样费力的推荐了。说完,他按了下车钥匙解锁,从奔驰MK350的尾箱拿出一个包,“最新款爱马仕的包,老婆刚买的,落车上了,得给她送过去”。

卖生物基润滑油,赚的钱比过去卖矿物油2倍还多,他们是怎么做到的呢?通过和他们的深入交流,我们总结了如下几点:

一,理念相同,紧跟公司步伐,积极响应公司和经销商。

这2位老板,首先是跟公司经营发展的理念保持,当公司主推生物基润滑油的时候,他们转变观念,与时俱进,看到生物基的发展趋势,并积极响应。升级生物基形象店,第一时间在店内上架生物基产品,配齐生物基的宣传资料,并主动参加相关的培训学习,邀请省区经理和经销商到店面来进行产品卖点,销售模式的讲解。同时,公司统一举办的活动第一时间去布置推广,公司发布的产品宣传文章积极转发,分享。除了观念上的转变,更重要是对产品的信心和推广新产品的决心及激情,这些要素,他们第一时间去配备,才能成就现在的局面。

二,敢于说出20000公里不换油。

在他们推广生物基的开始,对于2万公里超长换油周期也是抵触的,也认为客户从5千公里到2万公里的转变让自己生意减少了。后来通过安总和省区经理的交心剖析,加上公司的区域保护政策,逐渐扭转过来,虽然一开始生意是下降了,因为车主来换油的次数少了。但是车主只会选择对自己更有利的产品,丹弗生物基润滑油2万公里不换油,每用一次生物基润滑油,省钱1360多,节省1-3次换机油时间和3次加燃油时间,而且还能减少尾气排放,年检无忧等等诸多优势,这对车主来说无疑是非常有利益的。

随着时间的推移,他们区域的车主越来越多选择使用生物基产品,虽然来的次数少了,但是客户在增长,到后来,这些车主使用之后切实体验到了省油的好处,推荐给自己的亲戚朋友同事,此消彼长,这个区域内就他们一家卖生物基,独有的卖点是无价之宝,给车主物超所值的体验,自然而然让更多的车主接受了。

三,好产品要让人知道,让人相信,开发样板客户,解决“王婆卖瓜,自卖自夸”的问题。

一开始,很多车主对生物基产品半信半疑,无论是导购还是修理工极力推荐,车主都不肯用。军顺的霍总,他先发动自己的亲戚全部试用,定时关注试用的车辆油耗情况,并专门用小本本记录下来,一段时间发现节油效果的确不错,于是连续举办了好几次免费试用活动,很多车主纷纷尝试,继而成为了忠实客户。据说霍总记录试用油耗的数据小本子,他一直保留着。孙总则更是认可生物基这个好产品,并且懂得创新营销新思路,为生物基推广作出巨大贡献。

而新炯鸿的葛总则是利用自己政府单位的关系,首先找到了一个朋友试用,借助他的试用体验,打开了政府的通路。他说开始他找到这个政府的朋友时,害怕这个油有问题,不敢用,他于是就说,你尽管大胆用,如果你的车坏了,我马上赔你一辆新车;但是,我先跟你说明,我们的油一批次调配就用10吨基础油,差不多能调出3000多壶4L装的,如果其中有一壶有问题,那么不是你一辆车子的事情,那是3000多辆车子的事情,如果发生这样的事情,我们丹弗的店早就被车主砸了!

无论葛总还是霍总,他们不自己说自己好,通过挖掘样板客户,让好产品自己说话,让客户为我们去说话,比起自卖自夸,效果不可同日喻语。

四,行之有效的激励机制,与修理厂老板及员工交心

对消费者更有利的独有卖点产品,也需要修理厂老板,修理厂前台,维修工来推荐。安青安总不仅给修理厂老板有激励,而且还给修理厂的前台,修理工有奖励。除了正常的推荐提成,她把这几个样板修理厂的前台和修理工建了一个群,经常发红包,销售PK奖励等等。她每次去修理厂的时候,总会捎上一些水果,饮料给前台和修理工,经常和他们唠嗑拉家常。不仅仅与修理厂老板交心,更是下沉一线,与一线员工交心沟通,了解他们在销售中的问题和疑惑。物质奖励和精神感动,真的是用心用脑想把这个产品做好,促进了生物基有效的推广。

最后,修理厂老板积极的心态,拼搏的精神,以及经销商和省区经理的指导关心,助力生物基的推广。

态度决定一切,积极的心态,乐观的态度,是2位老板前期遇到困难和挫折时候的法宝。100个人里,就算99个人暂时不理解不相信,他们也会积极去感动最后1个人,不因为前面99个人暂时不接受而放弃。在推广的过程中,他们始终保持着拼搏的状态,坚信生物基这个产品一定有市场。据葛总说,有个车主对生物基有点兴趣,但一直没有换。有一次,车主开车去敦煌,路过张掖的时候,想起车子要保养了,于是试试看的打电话给葛总说用生物基。葛总听到后,马上联系张掖的朋友开的修理厂,连夜开车1000多公里把油送到并跟客户做好保养,当时把车主非常意外的感动,之后成为了葛总的忠实客户,推荐了好多朋友来换油。

经销商和省区经理对他们的关注和关心,也是他们能高度与公司同步,大力推广生物基的一个原因。霍总说,他在给客户介绍的时候,发现说不好产品的卖点,于是给经销商反映。安总马上联系省区经理,为他和他的员工进行了培训,而且留下方式,欢迎随时来电。有一次,他有个点没搞明白,硬是和省区经理打电话沟通了3个多小时才清楚。安总发现了这个问题,跟省区经理一起,在公司销售百问的基础上,根据兰州的实际情况重新整理了一套话术,而且还融入了当地方言,风俗,非常接地气。

成功不是偶然,想赚钱可能要比别人付出更多。好产品,有对消费者更有利的独有卖点,有在生命科学领域北大加清华的影响力不及它一半的南开大学技术团队支撑,有国家科技进步二等奖,军队科技进步三等奖,保尔森可持续发展城市奖等等众多重量级荣誉的支撑,更有中国节能环保公益基金的背书,但更需要丹弗人自上而下把它当做孩子般爱护,用心用脑去推荐,感动我们的合作伙伴,感动我们的车主!

兰州的葛总和霍总,只是丹弗众多用心在推广生物基合作伙伴中的一员,他们的经验和案例,值得我们深思,学习,总结!